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坚朗五金—ag娱乐平台游戏中心—深度解析未来能否再翻三倍?
文章来源: ag娱乐平台游戏中心 更新时间: 2023-11-18 12:17:17 浏览次数: 1

  坚朗五金以古板建筑五金起家,定位建筑配套件集成平台,连续扩品类、提份额, 平台型公司显现。公司以古板建筑五金(门窗五金、点支承玻璃幕墙构配件、门控五 金系统、不锈钢护栏构配件等)起家,产品广泛应用于房地产、飞机场、地铁站、火 趁魅站、地下管廊等类建筑,近年来在原有品类基础上,加大投入或新进入智能家居、 智慧社区、厨卫及精装房类产品、都会管廊管道、轨道交通、酒店产品等领域,基本 可满足公共建筑、商业建筑、房地产、地铁、机场、管廊等种种型建筑五金的订简单 站式采购需求,开端形成以建筑五金为焦点的建筑配套件集成供应商的战略结构,2016年公司大品类仅为13个,2020年公司大品类110多个,新品类100多种,产品种 类连续扩张,平台型公司雏形显现。连续扩张的新品类为公司提供新的增长点,传 统五金收入占比从2016年的92.4%下降至2020年的70.8%,收入复合增速为17.5%, 延伸产品收入占比从从2016年的7.6%上升至2020年的29.3%,收入复合增速为 76.1%,延伸产品收入增速大幅逾越古板建筑五金,新品类连续放量带来公司增长中枢上移。

  公司通过产品集成方法扩张品类,以建筑某一场景为中心,满足一站式采购需求。以公司精装类产品集成为例,公司围绕精装场景(包括住宅、酒店和公商建),供应 包括建筑五金、智能锁、净水、陶瓷洁具、地板、新风机、卫浴产品、净水器、电器、 瓷砖、涂料、吊顶、软装家居等险些场景内所能用到的所有产品,可以满足精装类产 品一站式采购需求。

  公司通过参股和战略相助快速扩品类,率先拓展和现有模式保存互补和高度协同的 品类,形成严密的产品矩阵。公司产品体系分为三种,一是坚朗旗下品牌,主要为 最焦点的建筑五金产品,如坚朗、坚宜佳、特灵、海贝斯、春光、新安东等;二是坚 朗参股品牌,主要为管道管件、自动门、高强螺栓、防火板、LED显示屏等和建筑五 金行业强相关的产品;三是坚朗战略相助品牌,主要为几个外资五金品牌和软装家 具、饮用净水器、瓷砖、防水质料、地板等与建筑五金行业弱相关的产品。建筑五金 险些在所有建筑场景都有应用,公司是海内建筑五金龙头企业,基于古板的建筑五 金利基市场,致力于提供建筑配套件一站式采购计划,率先拓展和现有模式保存互补和高度协同的品类,关于强相关的产品,公司会直接通过控股或参股方法去拓展, 关于部分新产品,公司先和产品方签订战略相助协议去销售,战略相助的品牌方往 往在产品、品牌、效劳等方面具备领先优势,通过公司直销渠道销售告竣共赢,公司 经过市场推广后视察销售情况,关于其中生长前景较好、反响较好的产品,公司会 优先考虑股权相助进一步增强这些产品。新产品的拓展主要是客户需求主导,凭借 公司完善的直销渠道,每个销售每个月针对客户需求提出建议,公司针对一些共性 的需求建议去拓展新的产品,一方面对客户形成正向反响,另一方面在不绝试错下 形成严密有效的建筑配套件产品矩阵,重点产品最终都会接纳自有和参控股方法保 证焦点市场的控制力。

  公司定位于建筑配套件集成供应商,目标市场空间过万亿元,公司小巨人产品众多, 新产品有望连续放量。(1)古板建筑五金是一个具备恒久生命周期的行业,市场规 模超千亿,公司市占率仍不高。建筑五金作为现代建筑的要害部件,在城镇化建设 中具有较强的稳定性及不可替代性,是一个有着恒久生命周期的行业。一方面,城 市化进程不绝推进,精装房、大型公共基础建设等需求不绝增长,进一步催生上游 建筑五金的需求,为建筑五金带来连续的市场需求和生长空间;另一方面,随着既 有建筑存量规模的扩大和节能环珍重要性的提升,既有建筑的修缮和节能革新也逐 步显示出巨大的市场,发动其上游建筑五金行业的扩张。凭据我们在2020年12月9日 宣布的报告《广发证券坚朗五金深度报告:竞争力突出、平台型的建筑配套件集成 供应商》,测算中国古板建筑五金市场规模为1180亿元,集中度很低,公司为海内 建筑五金龙头,市占率缺乏5%,且海内无相当规模的竞争敌手,未来份额提升空间 很大。(2)近年来公司连续拓展新品类,建筑配套件目标市场品类众多、总规模超 万亿,公司小巨人产品众多,连续跑出单品冠军。几个市场规模较大的产品有智能 锁500亿元、智能监控千亿以上、防水2000亿、建筑陶瓷和卫浴陶瓷4000亿、建筑 涂料及基辅材1500亿、管道管件1600亿元等等,除这些市场规模较大的产品外,有 众多如间隔条、密封条等几十亿规模的小赛道,且智能锁、智能家居产品等公司重 点拓展的部分新品类近年渗透率连续上升,市场规模连续扩大,公司目标市场总体 规模超万亿,且仍有增长空间。公司连续扩张新品类,翻开生长空间。具有较大潜力 的小巨人产品众多,如智能锁、新风、净水等产品,目前坚朗海贝斯在智能锁领域已 经成为工程市场第一,基于公司的品类拓展能力、渠道结构、销售能力,看好公 司跑出更多细分赛道的单品冠军。

  海内建材家居生产企业大多专注一个或几个大单品,通过笔直一体化提升公司份额, 从而做大做强;渠道商则接纳商业地产的模式,未介入品牌商经销体系;海内在建 材家居领域C端和B端均未泛起像家得宝、百安居、HDS、伍尔特这样成熟的平台型 公司,品类众多且连续拓展的坚朗五金具备平台型公司的雏形。坚朗五金从建筑五 金起家,围绕建筑配套件市场连续拓展新品类,通过横向一体化提升公司在建筑配 套件整体市场的份额,产品包括古板建筑五金、装修主辅材、智能家居、厨卫用品、 管廊管道五金等等,目前有一百多个大品类和一万多个种类,可以满足建筑多场景 的一站式采购需求。

  坚朗平台模式相较于其他建材企业的大单品模式的优点很明显:市场空间大、增长 点多、抗危害能力强;难点在于对新房需求仍占大头的中国,需求集中的大单品领 域往往会降生竞争力很强的龙头公司(如涂料领域的立邦和民族建筑涂料龙头,防 水领域的东方雨虹,石膏板领域的北新建材),跨界进入的平台公司在大单品上往 往只能结构长尾市场,或其他一些规模较小、需求疏散的品类,但这些小赛道数量 够多,足以支撑公司规模扩张,但要求企业有强大的治理和经营能力。

  和其他建材子行业差别,建筑五金等配套件行业具备平台型公司的土壤。一是五金 品类多、订单零散,适合一站式采购,优秀企业凭借强治理和信息化能够构筑效率 壁垒;二中国五金行业主要以小B市场为主,小B客户数量众多,未来整个建材行业 都仍将以小B为趋势,小B客户更看重产品的质量和多品类采购的便当性(C端客户 更看重品牌,大B客户更看重性价比和保供能力,小B客户没有像大B客户一样配备 专业的采购团队),没有专业采购团队和小额高频采购特征使得小B客户越发青睐一 站式采购平台;三是五金应用场景许多,险些涉及所有建筑场景,优秀的五金龙头 公司通过直销渠道掌握大宗客户并建立起较强的客户粘性,直销渠道对新产品的拉 力很强,在供应建筑五金的同时,拓展新品类时具备协同效应,乐成切入新品类的 乐成率很高,渠道对新品类的拉力是平台型公司生长壮大的重要条件。

  坚朗五金已经具备成为集成平台的基础。(1)从产品端来看,公司基于在建筑五金 领域建立的竞争优势,连续拓展新品类,定位建筑配套件集成供应商,坚朗的平台 模式可以剖析为差别的产品集成计划,围绕大门窗五金、精装、厨卫、智能家居、智 慧社区、施工辅材、结构工程、轨道交通、都会管廊管道、停车系统、酒店产品等场 景提供一站式采购计划,目前有一百多个大品类和一万多个种类,能够满足多场景 的一站式采购需求,且公司正在连续完善产品线)从客户来看,公司主要聚焦 工程市场的零散订单,以小B客户为主,抓住未来建材市场的小B化趋势,更易导入 产品集成供应计划;(3)公司在海内300多个都会建立了600多个销售联络点(除西 藏外所有的地级市都已笼罩,未来还会继续下沉),拥有5000多名直销人员,超3万 多个客户,通过完善的产品体系和精细化效劳建立起客户粘性,基于已有的渠道和 客户,公司在建筑五金的优势职位和五金在建筑险些全场景的应用,有望形成产品、 渠道和客户的共振,新品类放量可期;(4)公司凭借强治理和信息化构筑起高效率 壁垒(在下文会详细剖析),能够满足全品类高效供应需求。

  公司聚焦订单离散的建筑配套件产品,拒绝大宗建材。(1)古板建筑五金sku多, 订单零散。建筑五金作为基础建材广泛应用于种种建筑结构中,包括门窗五金、门 控五金、点支撑玻璃幕墙构配件、不锈钢护栏构配件、水暖五金等,sku许多。建筑 五金行业下游包括房地产、机场、地铁站、火趁魅站、地下管廊等建筑,由于建筑五金 属于辅助性、配件性制制品,终端客户一般不直接采购,直接客户多为门窗公司、幕 墙公司、装饰公司、工程公司和施工队等,加上五金使用场景疏散,在建筑施工全流 程都有使用,下游客户十分疏散,泛起高频低量多品类采购的特征。凭据中国幕墙 网,2020年有资质的铝门窗、建筑幕墙、铝型材企业数量划分为8000、1450、900 家,考虑到无资质的企业数量将更多,坚朗五金2014年门窗五金客户数量就达8463 家,单客户平均销售金额仅15.84万元,下游客户高离散一方面决定建筑五金行业也 较离散,2020年建筑五金企业数量达4000家,行业竞争猛烈,集中度低,低端市场 企业规模较小、品牌意识薄弱、产品技术含量低、同质化严重,外资品牌和坚朗等为 代表的海内外竞争者聚焦中高端市场;另一方面也使得竞争力较强的五金企业具备 较强的下游议价能力。公司聚焦零散订单,凭借强大的竞争力在提升市场份额的同 时,拥有较强的议价能力,和大B占比较高的建材企业相反。(2)关于延伸产品, 公司同样专注零散订单,拒绝大宗建材。公司从古板建筑五金产品延伸众多新品类, 新品类大多和现有品类互补或高度协同,如智能锁、自动门、密封条、紧固件螺栓 等,大多也都泛起高度疏散的花样。公司拒绝大宗建材(铝材、玻璃、石膏板等), 所谓大宗建材,主要是具备资源属性、工程量大的产品;关于瓷砖、防水、涂料和管 道等工程量较大的类大宗产品,公司有切入,但这些产品生产门槛低、行业空间大 且疏散,公司暂不做头部竞争,主要面向长尾市场,包管各场景集成化供应(如精 装、酒店等)。

  建筑配套件业务流程庞大,需要较强的售前、售中、售后效劳,体现在产品定制化、 物流仓储和装置、售后包管等。配套件种类繁多,客户除直接采购通用件外,也会 有一些个性化的定制需求,如坚朗目前有20%定制化、80%标准化产品,定制包管 客户的粘性,标准化产品孝敬大头利润。轻定制类包括凭据客户喜好对差别产品属 性进行组合、对原有的产品进行局部调解,高定制产品主要是凭据客户需求重新设 计产品,这些都需要公司提供定制化效劳。除定制化效劳外,许多产品都需要装置 效劳(如电子锁、淋浴房五金)、物流仓储和售后效劳等。坚朗在售中售前售后都有 一个比较完整的作业指导手册,将事情量化,公司的销售体系分为三条线(类似华 为的铁三角理念),一是客户线,客户经理专门卖力开发和维护客户;二是产品线, 产品经理针对客户的需求提供产品计划;三是后勤支持线,卖力仓储、物流、装置、 售后等,团队各司其职,能够精准化、专业化地满足客户需求。

  离散和效劳是高溢价的基石,包管高毛利和现金流。和其他消费建材行业龙头公司 相比,坚朗五金毛利率处于较高水平,原因一是建筑五金行业特点即下游客户和需 求离散所致,一般而言离散市场毛利率会高于量大的集采市场,因为厂商对下游(客 户规模相对小、小件采购对价格相对没那么敏感)的议价能力相对更强;二是建筑 五金需要较多的售前售中售后效劳,效劳会带来一定的增值和客户粘性。同时坚朗 五金经营现金流处于中等水平,主要系公司险些都是B端客户(以小B为主),会受 到地产商融资政策直接或间接攻击,且接纳直销模式,回款相较于C端经销有一定的 劣势,但明显好于大宗集采的B端(大B);2020年现金流有所恶化,主要受地产行 颐魅整体融资政策的影响。整体来看,公司在获得高毛利的同时坚持较好的现金流。

  消费建材行业有两种生意模式,一是大宗集采的生意,容易上量,但毛利较低、现 金流也较差,二是离散的生意,毛利高、回款好,但治理难度大;坚朗选择了后者, 用高效的治理构筑了稳固的护城河。

  公司专注工程小B市场,有几个优势:(1)中国目前仍是新房市场为主,凭据第七 次全国人口普查结果,2020年我国常住人口城镇化率63.89%,距离兴旺国家的75% 水平线仍有较大空间,城镇化率仍将连续推进,未来较长时间仍将以新房需求为主, 随着精装房渗透率连续提升,新房的建材需求将以B2B市场为主;纵然是存量房更新 革新和毛坯房,由于中国都会住宅以高楼层商品房为主,中国DIY文化也不流行,对 于主体翻新、室内硬装这些施工属性强的部分,也将是小B主导;考虑到恒久来看新 房市场往存量房市场转变,未来中国的趋势是小B主导,公司专注工程小B市场切合 行业生长大趋势。(2)小B客户具备一站式采购需求,小B市场更容易降生平台型公 司。建筑配套件客户以小B为主,小B客户数量众多、漫衍广泛,小B客户更看重产品 的质量和多品类采购的便当性,小B客户没有像大B客户一样配备专业的采购团队, 且具备小额高频采购特征,使得小B客户越发青睐一站式采购平台,公司作为建筑配 套件集成供应商,能够满足小B客户一站式采购需求,业务起量快。(3)C端古板建 筑五金市场(不包括电子锁等带有消费属性的高端五金件)品牌意识薄弱、需求种 类少(多为标准品),以技术含量低、同质化产品为主,竞争十分猛烈,利润率低; 而工程市场对产品质量要求高、需求种类多、有定制需求、有一定的品牌意识,中高 端五金产品在B端空间更大、且能够获得一定的溢价,公司自建立以来就定位中高端 五金市场,工程小B市场更切合公司定位。

  建筑配套件具备多品类低价值的零散订单特征,行业痛点是解决一揽子产品的供应 和效劳问题。以门窗五金为例,直接采购者多为门窗幕墙企业、施工队等,需采购的 五金辅材品类众多,有些品类还需要定制,且五金件价值量低、占制品价值比例不 高,如坚朗五金销售占比最大的门窗五金系统2014年平均单价仅51元/套,对应的客 户数量8463家,单客户平均销售金额仅15.84万元,另凭据中国幕墙网数据,2020年 铝门窗和幕墙产值划分约为2300和1240亿元,主材是铝型材和玻璃等,五金辅材产 值仅占门窗幕墙产值的25%。和门窗五金一样,其他建筑五金也都具备多品类低价 值的零散订单特征,因此对这些客户而言,最大的痛点就是如何在包管性价比的同 时实现高效全品类采购。除建筑五金具备“多品类低价值的零散订单”特征外,工程 市场仍然保存较多的采购场景满足这一特征,如中小酒店采购酒店产品、中小地产 采购精装房质料、装饰公司采购装修质料时无法通过集采议价,大多为多品类低价 值高频采购,具有一站式采购需求。

  全品类高效化供应满足客户一站式采购需求,有利于提升客单价、多点开花。对供 应商而言,针对客户需求场景提供全品类供应,解决客户一站式采购需求,销售多 点开花,提升客单价和销售额。坚朗从建筑五金起家,连续拓展品类,定位建筑配套 件集成供应商,大品类数量从2016年的13个增加到目前的110多个,围绕多个场景 形成富厚的产品线,如大门窗类集成、精装类集成、工程集成、轨道交通集成、酒店 集成,能够满足客户一站式采购需求,实现多品类销售放量。

  坚朗做的是工程零散订单,需要提供一定的效劳,通过产品集成的方法解决全品类 供应问题,这种模式最大的难点在于全流程的效率,这也是坚朗甩开竞争敌手最大 的优势,公司在销售端-生产端-交付端全流程都是高效率的,构筑了高效率的壁垒。

  1. 销售渠道厘革:接纳直销模式,连续拓展和下沉渠道,坚朗云采买通线上线下

  坚朗五金接纳直销模式,在各地建立销售联络点,为客户提供高效效劳。普通的五 金企业主要通过经销渠道(五金店、建材市场等)销售产品,多为同质化竞争,经销 商缺乏专业知识、不了解产品设计理念和使用条件,后续跟踪效劳能力较差;坚朗 五金自建直销渠道,以销售人员和销售联络点为纽带,通过厂家直销的模式在深度 和广度上更充分、更直接地与市场对接,在快速供货的同时提供专业的技术效劳, 深受中高端客户的青睐。

  为什么坚朗选择直销?直销更能满足多品类采购、有一定效劳需求的工程客户。德 国伍尔特是全球装配工具和紧固件业务市场领导者,建立于1945年,在全球80多个 国家拥有凌驾400多家公司,凌驾12.5万种产品,逾7.9万名员工,其中包括3.3万名 恒久招聘的销售代表,效劳全球凌驾300万个客户,2020年集团全球销售额抵达144 亿欧元,其中联盟公司销售额占比凌驾40%。伍尔特销售模式也以直销为主,这是 公司几十年来在五金工具行业耕作实践的选择,坚朗和伍尔特所涉及的领域相似, 坚朗也曾实验过经销,但最后照旧全面接纳直销,直销相较于经销效率更高。坚朗 接纳直销模式的原因:一是客户多为零散的小B客户,多品类采购、有一定效劳需求,

  公司拥有专业的产品和技术效劳团队及完善的培训机制,直销人员能够快速适应多 品类和学习新品类,而经销商在销售多品类上具有知识和学习瓶颈,因此直销更能 满足客户多元化需求,更能爆发客户粘性,同样地小B客户也更倾向于选择直接向厂 家采购,因为价格稳定、效劳快捷、产品质量和售后有包管;二是建筑配套件广泛使 用在建筑全流程,产品销售的链条较长,从建筑设计阶段到后周期都有涉及,包括 结构五金件、门窗幕墙五金件、装修质料、家居产品等等,产品跨度很大,需要在不 同环节引入差别的经销商或销售人员,直销人员在项目设计和招标阶段就会切入, 直销模式更容易在销售环节上协同,买通链条上各项业务,经销模式无法在各环节 协同相助;三是和经销相比,直销中间环节更短,度过销售人员的高投入期后规模 效应显现,盈利能力更强;四是直销渠道对新品类拉力更强,更容易导入新产品,对 于提供产品集成解决计划的公司来说,已有渠道的拉力十分重要,不必针对新产品 重复铺设渠道。

  直销模式带来前期高投入和后期的规模效应,公司2019年经营拐点显现。直销模式 优势明显,但前期渠道建设本钱较高,公司销售人员占比一直处于较高水平,约占 公司总人数的40%;横向比较,公司每亿元营业收入对应销售人员数量遥遥领先高 于其余消费建材企业。初期直销人员扩张会使得销售用度率连续攀升,比及销售人 员成熟后孝敬稳定产值,规模效应显现,销售用度率抵达峰值后开始下降,前期渠 道与人员投入由激进扩张转入平原红利期。公司2011-2018年销售用度增速始终高 于或接近营业收入增速,销售用度率连续攀升,2019年泛起拐点,在收入高增情况 下销售用度低增长或负增长,业绩泛起爆发式增长,规模效应摊薄用度率带来业绩 弹性,这一逻辑在人均产值连续提升情况下仍将连续演绎。未来在品类连续扩张、 公司高效治理和信息化建设连续完善下,规模效应将连续显现。

  公司不绝拓展和下沉直销渠道,销售联络点和销售人员数量连续增长。近年来公司 销售联络点稳步增长,2012年销售联络点221个,2020年已增长至600多个,已笼罩 全国重要地级(县级)都会和境外重点销售区域,连续提升公司产品的市场渗透力。 陪同着销售联络点的铺设,销售人员数量也稳步增长,近几年单个销售联络点配备 约9个销售人员,销售人员从2012年的1464人增至2020年的5362人,CAGR达17.6%。

  销售协同机制增进客户信息共享,最洪流平减少销售链条重复,提升客户对接效率。

  公司每年签订数以十万计的条约,30%以上的条约需要销售人员进行协同,无效的 治理会加剧公司内部直销人员的竞争,有效治理将会缩短销售链条,突破治理瓶颈, 公正分派价值与利润。具体操作中,销售人员在公司系统中注册自己开发的客户并 进行维护,其他销售可以共享客户信息,并开发客户的新商机。关于多个销售人员 配合加入一个项目的情况,公司系统生成会签单,会签单进入提成系统并形身分派 计划,分派表凭据流程中留痕的所有运动细节纪录,自动生成孝敬分数和分派比例, 最后形成对各环节销售人员的价值分派。

  直销渠道连续完善,对新产品拉力很强,助力新品类扩张。直销渠道对新品类拉力 更强,更容易导入新产品。公司定位建筑配套件集成供应商,不绝完善产品线,除传 统建筑五金领域,加大力度进入其他建筑配套件领域,目前已经完善门窗、精装、轨 道交通、智能家居等多个产品集成解决计划,能够满足这些场景一站式采购需求, 且仍在连续完善新的产品线,借助于公司铺设到全国重要地级(县级)都会和境外 重点销售区域的直销渠道,新品类能够更快速地拓展市场。

  坚朗云采买通线上和线下,满足一站式场景化采购诉求,降本提效。为了适应时代 的生长需求,公司打造针对B端客户的线上效劳平台“坚朗云采”。云采平台是公司 的客户端效劳平台,在2019年初上线之后,始终围绕“效劳、支持、减负、增效” 的焦点目标进行优化升级,目标是对内支持、效劳销售、提高效率,对外效劳客户, 满足客户自主采购需求,提升客户满意度。并针对公司部分产品售后效劳需要,已 启用线上售后效劳平台,“线上下单+线下效劳”的业务模式,以企业微信为移动平 台,辅以民众号、小程序、呼叫中心等载体,快速复制并推广给客户,涵盖PC+移动的差别业务场景,满足差别客户的下单需要,提升客户体验。

  云采平台2019年完成标准品的上线年完成配置类产品(凭据客户喜好对差别 产品属性进行组合)上线,预计今年完成轻定制产品(对原有的产品进行局部调解) 的上线,未来也会将高定制产品(凭据客户需求重新设计产品)也搬到线上。云采平 台将原本线下事情集成到线上,实现快速响应,配置计划出来后可以线上确认效果 图并进行下单,提高业务洽谈效率,给销售人员减负,从而增加人均产出,但部分定 制化产品仍需线下技术人员配合。云采平台现有客户中有一部分是由线下业务转为 线上采购,同时通过云台平台也生长了一批新客户群体。随着公司产品类别的增加, 部分消费属性品类兼顾了B端和C端需求,偏向生活化的产品也适用于个人采购,云 采平台90%以上的订单仍以工程市场为主。

  生产标准化和品牌规模化带来高效率和规模效应。生产标准化体现在建筑配套件以 标准品为主,坚朗拥有1.5万个品种,其中20%定制,80%是标准品,定制类产品包 括对轻定制(原有产品进行局部调解)和高定制(重新设计新产品),部分定制类产 品依然可以实现标准化生产,如对地产商批量定制牢固产品;同时公司通过自营、 收购、参股、战略相助,让众多品类独立运营、专业化生产。品牌规模化体现在各品 牌专注一个或有限个细分品类,通过打造强势单品形成强势产品矩阵,形陈规模效 应。建筑配套件品类繁多,在一些市场规模不大的细分品类,为了打造品牌、爆发规 模效应,坚朗会让旗下企业专注做最有优势的品类,砍掉其他没有优势、不赚钱的 品类,一来可以制止内部无效竞争,二来单品规模效应更强,将有效提升单品竞争 力和盈利能力,如春光专注间隔条,新安东专注密封质料,海贝斯专注智能锁,许多 都已成为工程市场的单品冠军,其中公司收购春光砍掉不具优势的品类后专注间隔条业务,品牌标准化之后快速实现了春光从亏损到盈利的转变。但在一些关联度较 高且市场规模较大的品类,公司一个品牌也会有好几个品类,如坚稳在智能家居方 面结构了智能监控、智能可视猫眼、监控系统、摄像头等产品,这些产品在生产研发 和销售时具有极强的协同性。公司致力于在各细分品类市场打造强势单品,在市场 规模较大或需求多元化的品类,公司会进一步细分到各品类的中崎岖端市场,通过 条理化结构获取更多的市场份额,如公司在古板五金有MACO,菲比,坚朗,坚宜佳 多个品牌,在高端、中高端、中端市场重合度不高,卫浴陶瓷也有CIFIAL斯飞奥和 精高,划分结构高端和中高端市场。

  生产标准化、品牌规模化,不但体现在建筑五金产品,还体现在延伸产品。公司专 注工程市场的批量生意,在延伸产品上也强调生产的标准化和品牌规模化,如床垫、 卫浴、橱柜产品,行业内大部分公司都接纳C端定制化模式,公司主要做批量化的标 准市场,如酒店的床垫卫浴等,不做C端定制市场,附加值较低可是能够快速起量, 且公司能够满足客户多品类一站式采购,有利于降低客户采购本钱。

  建立广东东莞、河南卫辉两大生产基地,自建40多个备货仓及快速响应的物流配送 体系。我国建筑工程普遍保存着工期较短、且工程漫衍辽阔等特点,关于价置魅占比 较低的建筑配套件而言,产品的实时供货显得尤为重要。目前,开发商或者建筑施 工单位除了关注建筑配套件的品牌质量外,往往更倾向于就近选择五金产品,通过 便捷的渠道选取建筑配套件供应商。公司的生产基田主要在广东东莞总部,可以满 足华南地区的快速响应,总部塘厦增资扩产项目一期也已经投入生产。可是由于物 流辐射半径距离限制,远距离物流配送周期拉长,也导致华北和东北市场的物流成 本高和响应速度慢。为此,公司2018年8月29日宣布通告,拟在河南省卫辉市建设建 筑五金及配套产品的生产线、华北仓储配送中心及相关设施,以此对北方地区进行 有效辐射,有利于原质料采购、生产与销售物流,提升物流效率和降低企业本钱,目 前一期华北中心仓已建设完成并正式运营。除了两大生产基地外,公司建立统一的 备货仓物流配送体系,一方面,公司设立40多个海内外备货仓,结合订单需求进行 常用品类的动态备货,凭据生产周期的差别,标准件产品可以实现备货生产,非标 件产品为客户下单后定制化生产;另一方面,公司与多家大型物流快递企业签署了 战略相助协议,2016 年全面启动同城配送效劳,从产品供应角度,资助客户缩短工 程建设周期,可有效的控制物流本钱且提高交货效率。

  公司通过“铁三角”模式连接生产端-销售端-交付端,产品经理面向产品线,客户经 理面向客户,后勤支持则卖力仓储、物流和装置,团队各司其职,分工明确,能够 精准化、专业化地满足客户需求,从而抵达全流程的高效。(下文将详细剖析)

  如前所述,公司在销售端—生产端—交付端全流程的模式都是高效率的,体现为公司逾越同行的规模增速、人均收入、产品推广能力、效劳和交付能力等等,但这种高效需要极强的治理能力支撑,好比直销模式相较于经销模式治理难度更大、生产标准化和快速响应的物流供应链十分考验公司治理能力,我们认为公司强大的治理能力是支撑高效率的焦点原因,强治理主要体现在三个方面。

  公司高效的治理体系也反应在财务数据中:2019年以来公司公司牢固资产周转天数 和存货周转天数均显著下降,净营业周期也有改善。牢固资产和存货周转率的提升 受益于公司信息化建设、自建备货仓和快速响应的物流配送体系,而这些背后都是 公司强大的治理在支撑。

  关于产品品类多、业务流程庞大、直销型的集成供应商而言,规模效应很是明显, 其生产研发、人员、运营等众多环节都可以爆发协同效应,最后体现为规模效应。 具体到坚朗五金,一是公司业务特点决定人员数量多,尤其是销售人员,公司人均 收入和销售人员人均创收显著低于其他消费建材单品龙头,人员总薪酬/收入显著高 于其他消费建材单品龙头;但同时我们看到随着公司规模扩张,这三个指标和自己 比,都在明显改善,尤其是2019年以来人均收入和销售人员人均收入快速提升、人 员总薪酬/收入显著下降。二是随着公司规模扩张,2019年以来运输用度显著下降, 从2018年的2.7%下降至2020年的2.2%;研发用度率从2019年的4.8%下降至2020年 的4.0%。三是周转效率提升,2019年以来公司公司牢固资产周转天数和存货周转天 数均显著下降(前文已做图表剖析)。

  由于保存这么强的规模效应,一旦龙头公司取得了规模领先优势,相较于竞争敌手, 也相当于建立起规模优势(低本钱和高效率)的壁垒。

  规模优势带来最直接结果——毛利率提升和用度率摊薄。(1)公司接纳直销模式, 2018年之前公司进行渠道铺设和下沉,渠道铺设期(销售人员扩张期)销售用度一 直高企,主要系新人有一定的培育期,不可孝敬稳定的销售规模,但员工薪酬却在 增长,使得销售用度增速高于收入增速,从2019年开始,公司集中进行渠道下沉的 阶段已经结束,开始进入有针对性的增加阶段,经营泛起拐点,销售用度增速明显 低于收入增速,到2020年,海内除西藏外所有的地级市都已笼罩,销售用度增速转 负,2019和2020年销售用度率大幅下降,同一口径的销售用度率从2018年的21%下 降至2020年的16%,规模效应显现。(2)如前所述,公司建立了全流程的高效率, 背后是治理的支撑,因此前期需要较高的治理投入(如治理人员、研发用度投入、信 息化建设等),治理用度增速高于收入增速,2019年收入起量之后,规模优势下管 理用度率明显下降,治理+研发用度率从2018年的10.6%下降至2020年的8.4%。(3) 规模优势不但体现在用度率摊薄上,还体现在公司的毛利率提升上,主要来自规模 效应下生产效率提升和生产本钱下降、对下游客户议价能力提升。公司整体毛利率 维持在40%的中枢,较为稳定,且自2019年以来逐步提升,从2018年的38%上升至 2020年的41.5%。

  和外洋优秀的平台公司相比,公司规模效应仍有很大提升空间。比照坚朗五金和海 外平台型公司(大型建材家居零售商、五金工具企业),可以发明:(1)坚朗五金 2020年人均创收仅为51万元,伍尔特、家得宝、劳氏、HDS(2019)划分为143、 180、191、370万元; 2020年坚朗五金和伍尔特销售人员人均创收划分为126、342 万元,公司人均效率和这些外洋公司仍有很大差别,随着公司连续提份额、扩品类, 未来提升空间很大;(2)其中HDS和坚朗五金一样,聚焦专业客户(小B客户), 人均创收显著高于家得宝和劳氏,说明小B市场效率更高、起量更快。

  建筑配套件产品竞争泛起品牌化趋势。虽然建筑配套件在建筑的整体造价中占比较 低,但对建筑宁静性、装饰效果以及建筑节能等方面影响较大。在对建筑价值的综 合考量中,以品牌形象为代表的建筑配套件产品质量和层次变得日益重要。公司产 品已广泛应用于海内外大型标记性建筑,极大地提升在建筑五金领域的品牌影响力 和产品美誉度,其中包括:国家体育馆(鸟巢)、国家集会中心、梅兰芳大剧院、国 家大剧院、上海世博中心、上海世博主题馆、广州新白云机场、深圳宝安国际机场、 阿联酋哈利法塔(即世界第一高楼迪拜塔)、瑞典中央趁魅站、卡塔尔国家银行和印度 班加罗尔国际机场等。公司通过对自有或参控股公司品牌的治理,拥有了包括坚朗、 坚宜佳、海贝斯、春光、新安东等一系列知名品牌,在工程市场广受认可。

  公司注重产品研发,高效直销带来优质效劳。公司研发人员数量和研发支出稳定增 长,用于提升产品的性能和新产品的研发投入;2015-2020年研发人员数量由819人 增加至1481人,公司研发支出由0.82亿元增加至2.67亿元,研发支出占营业收入比 例由3.7%增加至4.0%;与其他消费建材类公司横向比较,公司研发投入居于前列。 公司能够结合市场需求进行新产品的开发,也具备加入前期工程设计,提供专项技 术效劳的能力;公司目前已形成了包括技术计划体系、产品开发设计、生产工艺革 新、产品试验与检测等较为完整的技术研发体系。公司产品不但能满足个性化的设计需求,也具备优良的产品品质,在力学性能、使用寿命、宁静性、节能性及防腐化性等方面均体现突出。2020年完成主编或参编国家或行业标准24项,累计完成近200 项;获得发明专利14项,其他专利100余项,累计获得专利700余项,发明专利数量 和专利总量在行业内处于较为领先的职位。除了研发上的效劳支撑,公司自己的高 效直销模式就会带来优质效劳体验,前文已有剖析。

  得益于公司的品牌效应、优质的产品、完善的直销渠道和强大的效劳能力、全品类 高效供应能力,公司客户粘性强,一方面有利于提升古板建筑五金业务市占率,另 一方面对新产品拉力明显,可快速导入新产品,提升客单价和公司人均产值,规模 优势愈发明显,同时也能资助客户大大降低采购本钱和提升采购效率,实现共赢。 以地产商500强首选供应商数据为例,凭据地产商500强首选建筑五金供应商品牌排 行榜,坚朗首选率连续四年排名稳居第一,2017-2020年首选率划分为17%、18%、 19%、20%,首选率逐年提升,龙头职位逐步稳固;除建筑五金外,公司旗下多个品 牌入围2020年地产商500强首选供应商品牌前十名,新风系统行业的格兰斯柯以6% 的首选率排名第六,智能门锁行业的海贝斯以5%的首选率排名第七,管材管件行业 的金鹏管材以2%的首选率排名第十。

  公司未来的增长点来自几方面:(1)古板建筑五金(门窗五金、点支承玻璃幕墙构 配件、门控五金、不锈钢护栏构配件)的份额提升,在古板建筑五金超1000亿元的 市场中公司2020年收入48亿元,公司市占率仅为4%,在未来地产集采比例提升、国 民消费水平提升、中高端产品逐渐占据建筑五金市场的配景下,公司进行产能扩张、 产品研发、渠道拓展,凭借公司在建筑五金领域强大的竞争力,份额提升空间还很 大。(2)新品类放量:来自数量增长和单品体量提升,公司在2016年大品类数量仅 为13个,2019年凌驾60个,2020年凌驾110个,且同时有几十个导入产品未放量, 新品类数量快速增长,2016-2020年新产品(家居类产品+其他建筑五金)收入增速 均凌驾60%,新产品收入占比从11%提升至29%,目前大部分新产品仍在培育期, 单品体量仍有待提升,未来在数量增长和单品体量提升双重驱动力下,新品类放量 可期。(3)外洋市场孝敬增量:中国制造业全球竞争力越来越强,坚朗产品竞争力 强、品牌优势明显,近两年公司在港澳台和外洋地区的收入增速开始提升,在新房 占比高、以B端五金为主的生长中国家,借助国家推动“一带一路”大战略的有利契 机,坚朗产品能够较快切入市场,公司外洋结构也在加速,有望孝敬明显增量。(4) 人均效率提升带来业绩增长弹性:2019年以来销售人员人均收入显著增长,主要来 自品类延伸和新员工成熟后的产值提升;随着公司人均效率提升,单位收入对应生 产、销售和治理投入减少,用度率下滑带来公司盈利能力提升。

  集采和地产集中度提升配景下,关于建筑五金供应商提出更高要求,有利于龙头企 业份额提升。大型房开商对建筑质料较早就接纳集采模式,精装房加速集采生长, 近年集采比例连续提升,房开商倾向于选择中高端产品和有实力的头部供应商。与 古板的采购模式相比,集采本钱更低、采购效率更高、品质包管更强、保供能力更 强,近年来精装房渗透率提升,加速了房开商集采趋势,集采越来越成为主流采购 方法。房开商采购条约的连续年限和招标体量一般都较大,地产商集采倾向于选择 中高端产品,且更倾向于选择保供能力强、资金实力雄厚、有一定品牌力、能够提供 快速响应效劳的供应商,地产集采趋势使得订单进一步向建筑五金头部供应商集中。 建筑五金一般接纳甲指乙供,五金公司向门窗企业、工程公司和施工队等供货。房 开商集中度连续提升,有利于集采快速推广,带来建筑五金市场需求结构向中高端 变革,进而提升上游建筑五金产品集中度。按销售面积盘算的中国房地产企业CR50 从2014年的19%提升至2020年的41%,CR100从2014年的22%提升至2020年的 48%,房地产市场也泛起向头部房企集中的趋势,带来上游质料采购主体的集中, 叠加大地产商集采趋势,大批量、系统化的五金产品供应要求企业具备强大的设计 生产能力、柔性化的生产治理以及快速的响应能力,有利于龙头企业份额提升。

  国民消费水平提升,建筑五金产品向中高端化生长,利好专注中高端市场的龙头企 业。随着国民的消费水平的提升,人们关于产品品质的不绝追求,建筑五金产品也 逐渐趋于中高端化。以门窗五金为例,2009年中高等门窗五金产品占比为29%,但 在2018年这一比例达49%,中高端产品逐渐占据市场,建筑五金包括古板建筑五金、 智能家居五金、精装房五金、其他五金辅材等等,产品会较洪流平地影响建筑的性 能和装饰效果,生活水平与消费水平的提升,使得消费者关于建筑宁静、建筑节能 和建筑美学愈加关注,消费者对建筑五金产品质量要求上升,中高端产品优势明显。

  建筑五金行业集中度低,正在加速集中。我国建筑五金企业数量众多,凭据中国幕 墙网,2020年达4000多家,泛起出条理化竞争花样。在低端市场,企业规模较小, 品牌意识薄弱,产品技术含量低,同质化严重,只能以零散的形式加入区域市场的 竞争,在五金产品中高端化趋势下,低端市场逐渐萎缩;在中高端市场,企业依靠其 品牌、生产工艺和技术、自主知识产权、规模和渠道等优势,系统化生产中高端五金 产品,积极跻身全球市场,海内建筑五金中高端市场以外资品牌和坚朗等优秀民族 品牌为主导。在古板建筑五金超1000亿元的市场中,坚朗五金作为海内建筑五金龙 头,2020年古板建筑五金收入48亿元,市占率仅为4%,仍处于较低水平,在未来地 产商集采比例提升和国民消费水平提升、中高端产品逐渐占据建筑五金市场的配景 下,公司凭借在建筑五金领域构筑起的强大竞争力,份额提升空间还很大。

  公司在2016年大品类数量仅为13个,2019年凌驾60个,2020年凌驾110个,且同时 有几十个导入产品未放量,新品类数量快速增长,2016-2020年新产品(家居类产品 +其他建筑五金)收入增速均凌驾60%,显著高于古板建筑五金产品,带来公司整体 收入增长中枢上行,新产品收入占比从11%提升至29%,目前大部分新产品仍在培 育期,2020年新上许多新产品后单品体量明显下滑,目前单品体量仍很低有待提升, 未来在数量增长和单品体量提升双重驱动力下,新品类放量可期。

  中国制造业全球竞争力越来越强,坚朗产品竞争力强、品牌优势明显,坚朗产品能 够较快切入市场,近两年港澳台和外洋地区收入增速开始提升,2020年占比抵达 10.6%。国际化是公司生长的重要战略组成部分,公司借助国家推动“一带一路”大 战略的有利契机,积极开发“一带一路”相关新兴国家的市场,近年来已设立12个 外洋备货仓,将中国仓储式销售复制到外洋,以快速响应客户供货需求。产品已销 往100多个国家和地区,其中“一带一路”国家及中东地区占比较高,并在印度、越 南、印尼、马来西亚、墨西哥等国家设立子公司。外洋子公司使用相同的信息化系统 对接,员工外地化结构,同时引入外洋本土化人才。外洋市场有望复制海内乐成模 式,孝敬明显增量。

  坚朗五金和外洋平台型公司的人均效率仍有很大差别,未来提升空间很大。往后看, 随着公司人均效率提升,单位收入对应生产、销售和治理投入减少,用度率下滑带 来公司盈利能力提升。

  坚朗五金以古板建筑五金起家,定位建筑配套件集成平台,连续扩品类、提份额,平 台型公司显现。公司通过完善的直销渠道和效劳能力、强大的供应链治理、多品牌 标准化生产、连续信息化建设等,在销售端-生产端-交付端全流程树立了高效率的壁 垒,背后是公司强大的治理能力支撑。未来公司增长点主要有:一是古板建筑五金 份额提升,公司作为海内建筑五金行业的领军企业,市占率仅4%,提升空间很大; 二是在新品类数量增长和单品体量提升双重驱动力下,新品类放量可期;三是外洋 市场有望复制建立在中国的乐成模式,孝敬增量;四是人均效率提升,单位收入对 应生产、销售和治理投入减少,用度率下滑带来公司业绩增长弹性。

  建筑五金产品:古板建筑五金产品包括门窗五金、门控五金、点支撑玻璃幕墙构配 件与不锈钢玻璃护栏,公司作为海内建筑五金行业的领军企业,在古板建筑五金市 场竞争力突出,随着公司销售人员的扩张,四种产品均泛起增长态势。我们预计2021- 2023年门窗五金的收入增速划分为28%、25%、22%,门控五金的收入增速划分为 15%、15%、10%,点支撑玻璃幕墙构配件收入增速划分为10%、10%、10%,不锈 钢护栏构配件收入增速划分为20%、20%、20%。

  家居类产品与其他建筑五金产品:公司在现有渠道上进行多品类扩张,家居类产品 与其他建筑五金产品作为扩张的重点,新品数量扩张和单品体量提升双重驱动,未 来三年有望坚持高速增长态势。我们预计2021-2023年家居类产品的收入增速划分 为50%、50%、40%,其他建筑五金产品收入增速划分为70%、50%、50%。

  销售用度率:公司仍处于扩张期,仍需要加大广告宣传费投入和招聘销售人员,但 收入的增速要快于销售用度的扩张,预计2021-2023年销售用度率连续下滑,我们预 计2021-2023年销售用度率划分为13.0%、12.5%、12.2%。

  治理用度和研发用度率:随着公司销售收入增长,规模优势凸显,将摊薄治理用度 率,但股权激励用度将增加治理用度;公司连续加大研发投入,开发新产品并提高 产品品质,但规模效应下将摊薄研发用度率。预计2021-2023年治理用度率划分为 4.7%、4.7%、4.5%,研发用度率划分为3.5%、3.4%、3.3%。

  预计公司2021-2023年EPS划分为3.60/5.15/7.15 元,最新收盘价对应PE划分为53/37/27倍。我们选取防水行业的东方雨虹作为可比 公司,坚朗五金和东方雨虹都是建材行业优秀龙头公司,东方雨虹主要在防水大单 品上进行纵向整合,坚朗五金定位建筑配套件集成平台,在建筑配套件领域做横向 整合,市场空间更辽阔,公司连续扩品类、提份额,未来几年将坚持更高速增长态势,故给予坚朗五金更高的估值,2020年东方雨虹和坚朗五金PE划分为27x 、57x, 历史估值也有剖析;

  凭据wind一致预期,东方雨虹和坚朗五金21年PEG划分为1.18、 1.26,22年PEG划分为0.93和0.92,PEG估值水平基内幕当。参考可比公司估值及 公司业绩增长预期,给予公司2021年合理价值238.89元/的判断,对应公司 2021年、2022年PE 划分约为66x、46x


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